Enjoy金翔

我们刚开始在国内创业是做音乐赛道的，比较有渊源的就是VIP陪练，当时也是考虑到VIP陪练做国内它是高客单价，用户的话一个个通过销售去获取，我们当时就走了一个差异化的竞争，走向了一个海外市场。

同时，我们对于高客单价的思考就是，我们把它变成一个免费的，面向全球用户的产品，于是就误打误撞进了音乐游戏这一个品类。

至于我是怎么跟流量行业，还有游戏行业产生交集的？这个要追溯到17年。

那个时候我刚从美国回国，误打误撞的找到了一个跟广告变现平台相关的工作。进入到这个领域之后，很快了解到移动广告生态需要看Top，然后发现 Facebook Google之外，可能就是像AppLoving这样的视频广告变现平台是我比较感兴趣的，后来我就加入了AppLoving。

在AppLoving工作将近两年半之后，从流量平台转到流量游戏平台，我觉得是比较平顺的一个过渡，因为我还是对游戏产品本身更感兴趣，所以现在流量游戏发行大概做了将近一年，每一天都是新的认知逐渐产生，旧的认知被瓦解，一直在认知曲线的波动当中，一直都有新的东西在学习，还有新的挑战，就非常的享受这份工作。

我可能不太一样。

我上初中的时候，就天天玩游戏，然后突然看游戏东西的时候，发现我原来有人是做游戏的。那个时候特别小，不知道有人做游戏，我不知道从哪蹦出来就玩，从那个时候开始我决定要做游戏。

我是比较喜欢那种偏玩法的游戏，不太喜欢偏数值的游戏，所以入行之后看国内全是重度游戏，我也不喜欢玩，然后就只能做这些出海的游戏，在游戏行业基本都是做偏休闲类的出海游戏，然后一步一步走到了超休闲玩法，变化创新最丰富最快速，我最喜欢的一个品类。

我进游戏行业是因为我是个文科生，但我偏偏喜欢写程序，这个当时我想了一下，如果说要写程序作为我的职业的话，去很多公司估计没人要我。

后来我就说那不行，我就自己搞个公司自己写程序也挺爽，但是单纯写程序也没意思，就给他加点快乐在里面，所以就做游戏，游戏是能够给人带来快乐的。

至于为什么选三消也很简单，把榜单拉出来，看了一下前100的好像消除类的40%，我说好就它了，然后就开始干，一干就干了三、四年。

我之前是在软件行业，在瑞星反病毒做了差不多得有10年。

  Enjoy金翔

从业以后，虽然一直在做海外的游戏，但是有一段时间做过重度游戏SLG，然后挣扎了好几年，也算是有幸参与了一个爆款吧。

但是说实话，那段时间玩我自己的游戏，到15分钟肯定会睡着了，就开始头点地，我觉得我干不下去了，还是换一个其他更加轻量一点的游戏，所以慢慢就做到超休闲了。

兴趣爱好是内因，那再跳出回忆杀讲讲外因。

其实当时我做的那个游戏，13年就可能开始写代码了，然后是17年左右成了爆款。我问了一下我们前端的主程，说我们代码写了多少行，他说加上插件大概90万行。

我说我以后不可能超越这种大型的MMO、SLG游戏，你照着正常的迭代方式，新创团队是没有任何机会超过那些大厂的。

所以我觉得肯定是要到游戏行业最新的地方去找新的机会，然后最新的话现在变化最多的这两年，唯一一个算是新品类的就是超休闲了，所以这也是另外一个方向的原因，超休闲里边的有着最多的机会和可能性。

我感觉，这几年确实变化非常的快。

比如说17年的时候，超休闲这种全新的商业模式诞生，因为我之前一直都在流量平台，刚刚接触到超休闲的时候，实际上是完全把它理解成了一种新的变现模式，或者说是叫商业模式，所以对我来说没有从产品的角度，而是先是从利益趋向性去理解这块生意。

然后在那个时候超休闲的起来，以及其井喷式的发展，从蓝海到红海，到现在这种已经发展很广的现状，其实也不过就是三四年的时间。可以说这个行业变化很快，有趋势的到来，很快你就会发现会有很多人跟上这个趋势。

另外一个就是在17年、18年的时候，重度游戏是根本不会考虑加任何广告位的，今年可以看得出来很多的变化，连谷歌还有 Facebook都已经开始大力普及混合变现了。不过两三年的时间，这些游戏的大佬们在商业模式上面的思维都开始进行了转变。

所以从不加广告的开始加广告，从看不上广告收益的到疯狂的把团队都全投入进超休闲赛道，可以看得出来，当有趋势出现的时候，我们游戏行业变化非常快。

我一直都说，这种跟上趋势的步伐实际上不需要别人去推动你，这个是一种市场经济的行为，是自发的自身会走到今天，所以今天我们可以讨论我们看到的趋势，以及对未来的可能，在接下来两三年进行一个趋势的预判，是一件很有意义的事情。

我抢答一下，这个东西我深有感触，其实前一阵子我们公司的苹果的开发者账号被封了，这等于是公司的未来和希望都没有了，虽然可以通过其他的方式去处理，然后通过这些事件我们内部进行了一些思考。

我们发现在出海的时候，特别要注意的一个点，就是要考虑价值观的问题。

苹果的也罢，谷歌的也罢，它对于我们游戏开发者而言，基本上就是属于我们整个收入来源的一个命脉，我们的流量我们的收入有很大一部分就是来源于他们，我们的产品在上到这样的一个平台的时候，并不是说他定的那些规矩是可以不去在乎了，你一定要一条一条的仔细的去看。

可能在中国的时候，我们做很多事情的时候，我们说这个公司我跟谁是认识的，然后出了点小问题之后，我们打一声招呼，我们可以还有反悔的一个机会。

但实际上对于出海而言的话，可能说要看你的程度，如果说你违反了它的规则，可能会封掉你这家公司，甚至跟你这家公司关联的所有的账号，这辈子你就不要指望着再跟苹果和谷歌进行合作了。

我们当时也是出现问题之后，内部进行了非常多的自我的反思，我们定了很多的计划，做了很多的调整，进行了深刻的反省和自我检讨。后来运气比较好。苹果 Review的Team看到了我们改进计划之后，就把我们这个账号放出来了。

这个东西对我而言的话，我是深刻地认识到了在出海的时候，第一个就是你要去理解苹果和谷歌他们公司的价值观，不要去做违背他们价值观的事情。

当时的解决方案是非常的细致了，我们现在基本上同事在入职的时候，我们会给他签署一些跟诚信相关的承诺，包括跟我们的合作伙伴，我们也会做同样的要求。

不光我们会遵守谷歌和苹果对于开发者的一些要求，我们也要求我们的合作伙伴，我们的员工，我们的同事都要去遵守这些规则。

在我们这边作为一个发行，更多面对的问题是我们开发者可能找不到一些方向，或者他们的执行的能力会有一些问题。在这方面的话，我看到一些比较好的某些开发者，他们是怎么做的，可以分享给大家。

首先，这些开发者可能遇到最大的问题都是立项方面的，这个方面的话有时候他们会让我们发行给一些想法，有时候他们说自己有些想法去想一想。

我跟一些开发者合作之后，我现在是觉得还是开发者自己要多去进行一些思考的，多去想一想我们这个品类别人做的怎么样，他是怎么能想到这个想法的，我应该去怎么去做，不要太完全的依赖着去做发行的定制。

因为有时候定制做多了之后，我不太清楚应该给他推荐什么样的想法了，因为他什么都接。我这个月给他推了一两个跑酷游戏，下个月推了一两个射击游戏，我不知道下个月再给他推什么，我不知道哪些合适给他。

所以对于开发者来说，即使觉得类型运气性很高，也应该在做其中某一个子品类的时候，看到我跟其他人有什么差距。去想创意的时候，我为什么不能想到这些东西？

那么市面上现在每个研发在做什么，在流行什么，我是不是应该分析一下，我去跟随一下他们潮流，或者说他自己总结一下自己的方法论，我觉得每个研发有自己的特点是很重要的，否则发行不是特别好帮助他们。

其次就是在执行方面。

我说俗一点，我最近看到的一些比较好的研发，他就是把海外发行的游戏抄了一遍，所以他研发水平非常过硬，而且因为是直接抄的别人成功项目，他也就不用去策划，不用想程序美术，我们就做成一样的。

当然那些游戏肯定都是挣不到钱的，但是这样其实对他们的整个能力，做到什么水平的标准，对他们很有帮助，而且非常简单，你就照着抄就好了。

这是执行和思路两方面我们看到的一些困难，和一些看起来目前我现在看起来不错的一些解决方案。

  Enjoy金翔

对，因为其实真的能在像素级把另外一个产品复制好，把它体验都做好，是很难很难的。

好，那我稍微讲一下，在游戏行业，金总也一直说，不管跟谁聊都感觉特别难，对吧？这个难，真是方方面面都特别难。

比如说我19年在AppLoving推 Header Betting的时候，所有的人都说买量变现生态已经越来越趋向于精准定位，用户级别的Targeting这些。

但是在苹果爸爸一声令下，隐私政策保护开始了。先从iOS整个生态开始做，那么明年年初的时候，谷歌的新的隐私政策也要上路了。

所以在隐私政策保护越来越严格的情况下，对于我们这种在买量变现生态圈里面，给整个行业带来的动荡很多。我们看到海外跟国内都是一样的，在进行大鱼吃小鱼吃虾米这样进行一系列的收购、并购，或者说是上市的行为。

这些行为无不都是在做自己的护城河。就是在iOS或者是谷歌的生态系统之外，要形成自己的一个闭环生态圈，来抵抗隐私政策带来猛烈冲击下，在获客上面遇到了不精准，或者说是投放成本变高，ecpm却没有跟上这样的窘迫境地。

我看到大家都很难，但是大家都在努力的应对当中。

从发行的角度，虽然我接触的大部分都是超休闲的研发，但是我也接触过很多中度休闲，还有重度的这些团队。

游戏这个行业在疫情期间被很多人，尤其是门外汉、圈外的人，认为原来游戏这么赚钱，原来游戏这么生命力这么强，韧性这么好，但是不是说所有游戏从业人员在疫情期间都跟着疫情来了一波红利。

反而在疫情期间，我们观察到超休闲的用户的留存反而有明显的下降，因为可以选择的产品实在是太多了，广告实在是太丰富了，用户根本没有忠诚度，所以这个是现在超休闲市场遇到的问题之一。

另外一个不管是超休、中度休闲还是重度，实际上游戏从大数据的层面去看，成功率是极低的。很多公司都会经历一个飞跃，然后几年的成绩可能还有下一个飞跃，但也可能就一直这样沉寂下来。所以我觉得这个行业很难，但是却因为这份难，吸引了很多人进来挑战，克服困难。

由于这个行业流动性实在太高，变化太强，每一个变化都是机遇，这件事情就充满了魅力。

所以我会更加鼓励从业人员把困难当作机遇，看看只要我们阶层不固化，说明总有机会的，只要坚持活下去。

  Enjoy金翔

刚才我本身也是想说的先抑后扬，实际上真的是这样的，为什么说现在游戏行业难？就是说无非以前相对来说容易，现在竞争对手多了，大家成集团化，正规军的一个影响，整体的台阶拔高了。

但是其实相比于其他很多行业来说，已经是比较不错的了，我觉得是，虽然我们还是比较小的公司，我们也面临很多困难。

第二点，因为游戏创业初期其实还是相对来说小成本的，几个同学在一起，他们就可以捣鼓出来一款产品，现在美术资源外包都是还蛮多，蛮丰盛的。而且我们可以通过GooglePlay，AppStore，甚至FaceBook接触到全球的用户，他自然还是有一些流量出来的，只不过可能需要一点耐心，因为养一个账号也需要时间的，并不是上去就有了。

第三点，刚才前面的嘉宾也提到了关于创新，今天有一个新闻，趣加在上海开分部，所以我去搜索一下它在海外的游戏，有一款生存类的，我看了一下，一页过去满眼的全部是生存的题材非常多。

但对于新进入的游戏的团队，出路在哪里？我觉得还是要有创新，虽然冒着创新被抄袭的风险。被抄袭，证明你有一定的市场知名度了，只不过它抄袭了，让你少赚了一点，你还会有后面的机会，还是要坚持创新。

最后一点我再回到刚才提到过的价值观，因为我们既然要选择出海了，价值观一定要正确，这个是只要坚持价值观Google，苹果这些平台，他们还是相对来说比较公正的，给我们这一些开发者机会。

我认为，如果从机会的角度来讲一下，近期我看到一个数据，非常的振奋人心。是说到2021年全球的游戏玩家，包括PC端、各种端游、手游大概有30亿左右，其中手游的玩家居然占了28亿。

当我看到这个的时候，我觉得确实现在一个是智能手机极大的普及，然后这个游戏是刚才Gehry也说永恒的话题，人类从什么时候开始玩游戏？刚开始玩石头的时候就开始玩游戏了，所以游戏真的是人类永恒的话题。

然后看到这个数据的时候，预测是在2024年全球会有33亿的游戏玩家，也就是说我们用户的增长，因为是以10亿的基数增长。也就是说游戏这个行业是在不断的持续不断的上升，用户在上升，设备在先进，内容在提升，这个行业一直朝着更好的方向在发展。

我也一直都认为未来的人，说很多工作可能被AI给替代了，或者说是越来越多的人不愿意再去做重复性特别高的工作，也许我们Z世代的这些年轻人出来创业的人会更多。

因为他们是玩着游戏长大的，所以可能会有更多的人在创业选择的时候，或者职业选择的时候做他喜欢的事情，可能就是跟游戏相关的。我做的超休闲，最适合那种两三人成团，直接就可以成本极低进行创业试验，所以我一直觉得机会一直都在。

而且从这个行业的变化规律来看，在17、18年的时候，超休闲取得了巨大的成功，那个时候简直就是全球的CP捧着类似的，或者说是跟超休闲比较搭边的这些产品，去求发行帮我测一测给我看一看。

后来大家也意识到了，大部分的人都低估了超休闲，都认为太简单了，还这么来钱我也可以。最后测下来发现原来失败率这么高，成功率这么低，逐渐有些人就离开了赛道。

到后面这一两年我觉得是风向大转，我们发行求着CP不要离开，再试一试，我们也许下一个就测了50个，也许第5转就是那个转角遇到爱，第51个发生了爆款，这谁知道呢？

所以这个风向变了之后，游戏发行也非常迅速的要调整策略，要去为我们的CP提供更多经济上面的帮助，让他们团队先活下来，然后再继续去做创意的测试。

在今年我们CrazyLabs还推出了一个非常有弹性，而且非常有竞争力的发行合作方式。过去对很多超休闲的头部发行商来说，这是一个生意，所以我不可能做那些比较小的品类，不会去为可能只有几百万下载量的产品付出太多的时间精力，还有运营成本。

但我们发现如果靠现在大发行不断的养团队，养一年两年，由于成功率非常低，其实是一个非常病态的生态闭环。时间久了，如果一年两年都没有产出，没有一个发行会继续做这样的事情。

在这种病态的恶性循环里面，实际上对发行对CP都没有任何好处，所以我们今年推出了新的发行条款。

由于现在投放素材，变现自动化的工具越来越多，也运用得非常好，所以我们现在有这样的一个能力，给B级或者说是C级，或者只要ROI能自行打正的产品，提供发行服务。

其目的实际上就是让你的团队可以有自负盈亏的能力，然后在这条赛道持续的坚持下去，不然的话就会进入到恶性的循环，总有一天没有人在供给了，这条链子就断了，所以今年我们推出的新政策，实际上看的是更加长远的一个发展。

我们认为超休闲不会死，之前我常常被人问到，说你觉得超级还能活多久，超级会不会就结束了。我仔细想了一下这个问题，如果只要这个生意不让人亏钱，不是发一个亏一个，就一定会活下去，就是这么简单。

所以我们为了打正这样的一个循环，更健康的循环下去，所以我们提出了就推出了这种更弹性的发行条款，就是为了更长远的跟CP合作下去。